經(jīng)營加盟店,讀懂顧客心理至關(guān)重要
看過《動物世界》的觀眾可能都會對這種情景印象深刻:草原上數(shù)量龐大成百上千的野牛群,在遇到猛虎獵豹時,就將頭向外圍成一個圈,用銳利的牛角形成一個銅墻鐵壁,使來犯者無處下手,而單獨(dú)行動的野牛,常常成為猛獸的佳肴。
同樣的道理,在激烈的市場競爭環(huán)境中,如果將個體的力量進(jìn)行捆綁,在共同的旗幟下利用群體的力量,則能使總體的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個體力量相加的總和。在現(xiàn)代市場營銷方式中,連鎖加盟就是這樣一支力量。
但開加盟店并非易事,想要把生意做好,光有經(jīng)營手段還不夠,還要懂點(diǎn)心理學(xué),讀懂顧客的心理,迎合顧客的而要求才能將加盟店經(jīng)營好、并且事半功倍。如何讀懂顧客心理,從而根據(jù)顧客心理來迎合顧客需求呢?
首先,從顧客表情來分析顧客心理
一般情況下來說,表情是人物心理的第一反應(yīng),一個無心的眼神,一個不經(jīng)意的微笑,就可能反映了顧客的即時心理。因此,當(dāng)有顧客上門咨詢或者治療的時候,店員一定要學(xué)會觀察客戶的表情,通過觀察顧客的表情來分析顧客的心理和心情,從而根據(jù)其不同的心理來實(shí)施不同的服務(wù)。
比如有些顧客進(jìn)店后目光不集中,常常是結(jié)伴說笑,選購時漫無目的,并且喜歡對商品進(jìn)行比較和評論。對這類顧客銷售人員應(yīng)表示歡迎,但不要過多的跟隨,當(dāng)他們提出詢問時,應(yīng)熱情、耐心地回答,便顧客產(chǎn)生良好的印象。
其次,從溝通語言中來了解顧客心理
溝通是了解對方心理的一個重要方式之一,通過語言溝通不僅可以了解顧客的心理需求,而且可以把握顧客的心理反應(yīng)。因此,作為加盟店經(jīng)營者,一定要學(xué)會與顧客溝通,通過溝通使顧客把自己的真實(shí)需求說出來,進(jìn)而為想顧客所想,做顧客所需,了解顧客所求打下良好的基礎(chǔ)。
比如一些顧客會主動描述自己要消費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)的要求,如果符合自己想要的,則會毫不猶豫地確定下來。作為銷售人員在接待過程中要主動打招呼,按照顧客要求,迅速準(zhǔn)確地展示產(chǎn)品,干凈利落地做好收款、包裝,盡量減少顧客的等候時間,為他們提供購物的方便。
再次,從行為舉止中來了解顧客心理
一般來講,透過顧客的行為舉止就可以看出顧客的基本素質(zhì)和基本特征。如果顧客的行為舉止文明而有禮,說明此顧客是一個素質(zhì)較高的人,一般不會有不合理的挑剔行為,在為這類顧客服務(wù)時,我們就特別要注意服務(wù)的禮儀與服務(wù)的細(xì)節(jié)。如果有的客戶行為舉止比較粗魯,說明此顧客是一個不拘小節(jié)的人,就需要注意采取投其所好的方式來為其服務(wù)。
經(jīng)營加盟店,做得好與壞不在于付出了多少時間和金錢,而是取決于經(jīng)營者有沒有花費(fèi)心思去琢磨對方的心思,因為買、賣是兩種不同的學(xué)問。而融入一些心理學(xué)技巧,絕對能讓經(jīng)營者受益匪淺。