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奉天專刊

加盟店如何深入挖掘客戶需求

時間:2018-04-23 09:42:14
加盟店如何深入挖掘客戶需求加盟店在經營過程中會碰到讓店員屢試不爽的事情,那就是努力付出并不能得到相應...
加盟店如何深入挖掘客戶需求

        加盟店在經營過程中會碰到讓店員屢試不爽的事情,那就是努力付出并不能得到相應的認同,而且容易被顧客拒絕,甲冉生連鎖加盟在加盟店店員的銷售能力培訓中,就教授營業員應該學會知己知彼,百戰不殆,要深入了解顧客的需求,挖掘顧客的潛在需求,永遠站在客人的角度,才能銷售出產品。


  在這其中有一個技巧,要求營業員必須學會高度開啟自己的感知系統,要會看、會聽、會笑、會說,俗稱望、聞、問、切,目光敏銳、動作迅速。時刻問自己,如果我是客戶,我需要什么,我是否已經洞悉顧客的全部需求。培養洞悉顧客深層需求的能力,把握住顧客消費的盲點,激發顧客的消費潛意識,才能較好的擴大銷售的業績。那么,加盟店在日常經營過程中如何深入挖掘客戶需求呢?  
   
  第一步,望,學會看的技巧

        要求店員目光敏銳,動作迅速。當顧客進店的時候,店員應該巧妙迅速的通過觀察顧客的年齡、服飾、身體語言、行為等來看顧客的購買目的類型,是明確要購買的,還是只是來閑逛的、潛在型的顧客,觀察時表情一定要輕松,但要學會設身處地的融入客戶,同時,看的范圍應該保持在大三角的范圍,即以肩部為底線,以頭頂為定點的大三角形。 



  第二步,聞,學會聆聽      
 
  店員要了解顧客需求,就必須學會從顧客的表達中聽到銷售機會。如果發現客戶是明確型的,則直接推薦產品,然后邀請顧客到服務區進行體驗,如果是閑逛型和潛在型客戶,則通過有目的性的提問,縮小其選擇的范圍,這樣就不會浪費不必要的時間。 
 
  第三步,問,學會從問中獲得資訊     

  面對顧客對產品和服務的提問,點員應該多使用開放性的提問方式,讓顧客知道你的提問是為了提供給他更多的有效服務,比如他購買產品的用途、使用方法、注意事項等等,切忌問顧客的婚姻、年齡、收入、身體、信仰等。



  第四步,切,即要切入重點

  當通過以上三個步驟把握足夠信息的時候,就可以給客戶推薦相應的產品和服務了。這就要求店員一定要通過把握住客戶的需求來切入重點,比如顧客關注價格,就要推薦性價比高的,如果顧客注重品位,就要推薦包裝有檔次的,并且在這其中一定要把品牌的服務及風格適時輸送給客戶。作為手足護理行業的領軍加盟品牌,甲冉生連鎖加盟認為加盟店在銷售過程中要把握好“觀念競爭法則”,即在市場營銷中,不是產品之爭,而是觀念之爭,如果能在第一時間在顧客的腦海中輸入品牌價值理念,對顧客的二次購買將有很大的影響。
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