加盟店如何把顧客需求“挖”出來
在加盟店經(jīng)營過程中，店員難免會碰到一些讓他們“很不爽”的事情，那就是很用心、很認真地跟顧客交流溝通，但卻得不到到相應的認同，甚至被顧客拒絕而無法達成交易。對此，甲冉生連鎖加盟在長期的經(jīng)營實踐中總結(jié)出了一些經(jīng)驗，那就是店員應該學會知己知彼，百戰(zhàn)不殆，要深入了解顧客的需求，挖掘出顧客的潛在需求，永遠站在客人的角度，才能促成銷售。
而要達到這種效果，就要求店員必須學會高度開啟自己的感知系統(tǒng)，要會看、會聽、會笑、會說，俗稱望、聞、問、切，目光敏銳、動作迅速。時刻問自己，如果我是客戶，我需要什么，我是否已經(jīng)洞悉顧客的全部需求。培養(yǎng)洞悉顧客深層需求的能力，把握住顧客消費的盲點，激發(fā)顧客的消費潛意識，才能較好的擴大銷售的業(yè)績，甲冉生連鎖加盟建議加盟店從以下幾個方面入手：
第一步，望，學會看的技巧
店員要目光敏銳，動作迅速。當顧客進店時應該巧妙迅速的通過觀察顧客的年齡、服飾、身體語言、行為等來看顧客的購買目的類型，是明確要購買產(chǎn)品的，還是只是來閑逛的、潛在型的顧客，觀察時表情一定要輕松，但要學會設身處地的融入客戶，同時，看的范圍應該保持在大三角的范圍，即以肩部為底線，以頭頂為定點的大三角形。
第二步，聞，學會聆聽
店員要了解顧客需求，就必須學會從顧客的表達中聽到銷售機會。如果發(fā)現(xiàn)客戶是明確型的，則直接推薦產(chǎn)品，然后邀請顧客到服務區(qū)進行體驗，如果是閑逛型和潛在型客戶，則通過有目的性的提問，縮小其選擇的范圍，這樣就不會浪費不必要的時間。
第三步，問，學會從問中獲得資訊
面對顧客對產(chǎn)品和服務的提問，店員應該多使用開放性的提問方式，讓顧客知道你的提問是為了提供給他更多的有效服務，比如他購買產(chǎn)品的用途、使用方法、注意事項等等，切忌問顧客的婚姻、年齡、收入、身體、信仰等。
第四步，切，即要切入重點
當通過以上三個步驟把握足夠信息的時候，就可以給客戶推薦相應的產(chǎn)品和服務了，這時一定要通過把握住客戶的需求來切入重點，比如顧客關(guān)注價格，就要推薦性價比高的，如果顧客注重品位，就要推薦包裝有檔次的，并且在這其中一定要把品牌的服務及風格適時輸送給客戶。
作為手足護理行業(yè)的領(lǐng)軍加盟品牌，甲冉生連鎖加盟認為加盟店在銷售過程中要把握好“觀念競爭法則”，即在市場營銷中，不是產(chǎn)品之爭，而是觀念之爭，如果能把顧客的需求“挖”出來，并在顧客的腦海中輸入品牌價值理念，將對顧客的二次購買產(chǎn)生很大影響，也將有效帶動經(jīng)營業(yè)績的提升。
