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如何讓店員把握好顧客購買“信號”

時間:2018-04-23 09:42:14
如何讓店員把握好顧客購買“信號”無論是大型企業還是普通門店,所有的銷售最終都是導向成交,因...
如何讓店員把握好顧客購買“信號”

        無論是大型企業還是普通門店,所有的銷售最終都是導向成交,因此,加盟店店員往往會花費大量精力與顧客溝通或進行產品講解,以促使他們產生消費行為。在這個過程中,能否準確把握顧客的購買“信號”在很大程度上決定著交易能否最終達成。

        甲冉生連鎖加盟在市場調研中發現,一些門店的店員往往不注意及時識別和把握顧客的購買“信號”,不懂得適時引導顧客購買產品,導致顧客的購買意愿在店員長篇累牘的畫蛇添足中逐漸淡落,甚至消失,有的還引起顧客誤解。
    

        對此,甲冉生連鎖加盟提醒,在門店培訓中涉及該環節時,應要求店員避免因為過于健談而忽視顧客的購買信號,而是要時刻注意傾聽、認真觀察、準確把握顧客的購買信號,進而把握良機,促成交易,具體來說要注意以下幾個方面:

        1、留意顧客的語氣和語調

        剛開始,顧客都會對新接觸的產品比較謹慎,不會輕易做出購買的決定。當營業員與顧客溝通之后,顧客如果開始詢問使用方法、售后服務、支付方式、注意事項、價格等問題,或者討價還價、關心有什么優惠活動,而語氣、語調也變得熱切熱情時,就說明顧客有暗示購買的意愿了。

        2、觀察顧客的動作

        顧客行為的變化趨勢或有明顯的肢體語言,如專注傾聽、頻頻點頭、身體前傾、細看說明書、觸摸產品、身體突然放松、征求其他人意見等,都是較明顯的購買信號。



        3、解讀顧客的表情

        顧客的臉色是銷售成功機率的晴雨表。通常來說,店員最初給顧客推銷產品時,顧客可能不冷不熱,沒有太多的反應。如果顧客緊縮的雙眉突然分開、上揚,顯出深思的樣子,并且神色活躍,態度更加友好,表情變得輕松,眼神和臉色都顯得認真等,成交的時候就要到了。

        此外,甲冉生加盟店還提醒店員在與顧客交流溝通的過程中,注意有些話可以說,有些話是不適合與顧客交流的:

        一、隱私問題不要談

        店員在與顧客交流的過程中,不能去打探顧客的個人隱私,也不要隨意暴露自己的隱私問題,因為大部分人是不喜歡與不熟悉的人談論個人隱私的,比如感情生活、家庭生活以及個人薪資待遇等,了解顧客不是去打探其隱私,而是通過他的言行舉止去判斷。



        二、不要談論他人是非

        有些加盟店銷售人員會以為與顧客熟了,什么話都可以說,但是,不管在什么時候,銷售人員都要清楚自己的身份。無論在多熟悉的老顧客面前,都要避免談論他人是非,不要因個人的一時口快而影響了整個店的品牌形象。

        三、不談論主觀性話題

        比如政治、宗教等涉及主觀意識的話題,這種話題并沒有任何真正意義上的答案,還可能會增加彼此間的爭議,拉大與顧客之間的距離。不管與顧客討論什么樣的話題,銷售人員都應該懂得將最終話題引到產品的銷售上。
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