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奉天專刊

遇到顧客“講價”這樣應對留有余地更合適

時間:2018-08-28 11:30:10
真正的顧客才會“講價”是因為事關自己的實際利益,只收好的很有可能僅僅是個看客。

遇到顧客“講價”這表明是成交的前奏

在日常經營過程中,會接觸到形形色色、各種類型的顧客,因而即使是店里的老手也難免會遇到一些“難纏”的顧客,經常賣各種“關子”,在讓店員覺得必定成交時“突襲”討價還價,或以各種借口要求店員減價、打折。
共同的經營環境,長期的習慣,養成了顧客討價還價習慣,一旦遇到顧客拼命的與你討價還價,恭喜你,快要成交了。

能不能再便宜一些?
這是顧客消費時最常出現的一句話,對于“討價還價”,普通店面可適當給予讓步;但是連鎖加盟店基本上都是全國統一價,幾乎沒有還價的空間,但如果堅持不“講價”就很可能失去這個顧客,甚至會對加盟店的聲譽造成不利影響,那么有什么有效的方法來應對這種情況呢?
一、堅守原則,不可輕易降價
首先要讓顧客知道價格是價值的體現,便宜無好貨的道理。
1、得失法:單純以價格來進行購買是不全面的,會忽略產品的品質、服務、附加值等。

2、誠實法:現實中,很少有機會花很少錢買到高品質的產品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。
如:如果您確實需要低價格的,我們這里沒有,據我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的產品,您可以看一下。討價還價時,顧客經常會說“別的地方更便宜”,想利用導購怕失單的心理促使降價,這時導購要向顧客強調“服務有價”的思想。
3、分析法:大部分的人在做購買決策的時候,通常會了解三方面的事:產品的品質、產品的價格和產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析,可以有效打消顧客心中的顧慮與疑問。
比如:可以告訴顧客,他說的某個點的產品便宜可能是真的,畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的產品。
但我們這里不但產品質量有保證,服務質量也更好,可以進行規范的包扎和護理,可提供咨詢和后續服務,但如果您在別的地方購買,就沒有這么多服務項目,而且質量也沒法保證,所以說還是我們這里比較恰當,這樣一來大多數顧客都會接受建議,選擇在店里消費。

4、提醒法:提醒顧客產品質量對于身體健康的重要性,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的健康著想,優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎?
總之,加盟店面對討價還價的顧客需要有自己的一套“功夫”,因為這些顧客跟你還價的同時,已經有買的欲望了,抓住顧客的心理,將顧客的注意力從價格轉移到其他地方,才能提升成交率。

 

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